“从开单焦虑 到线上开花 房产经纪人复工记”

做了8年多的房地产经纪人，张建发从没请过这么长的春节假。 看到离线，不得已暂停，市场诉求受到抑制，新建、二手、租赁多项业务停滞，市场雪上加霜，张建发们怎么办？

在暂时停止的脱机状态下观看

我们计划1月20日正式休假，1月31日开工。 之后发生了疫情，开工延期到2月10日。

作为多年来活跃在一线的房地产经纪人，对环境、政策变化敏感的张建发于1月24日在北京宣布启动重大突发公共卫生事件一级应对机制，意识到市场一定会停止。

1月底，市房地产业协会、市房地产中介领域协会相继在2月9日24时前，暂停经纪店、卖场等场所的经营活动后不久，各大开发商、经纪企业宣布了自行延期和返程隔离的要求。

以张建发所在的北京链家为例，2月1日，企业通过官方微信公众平台发布《北京链家给社区邻居的一封信》(以下简称《一封信》)，加强员工返岗管理，员工返岗时间2 在此期间，北京链家的所有门店都不进行任何经营活动。 并进一步确定员工的返聘和隔离要求:非疫情严重地区的员工回北京后隔离14天； 禁止在湖北的工作人员自行返回北京，疫情解除后，因政府相关政策再次返回北京上岗的封路封城等原因不能按时上岗的非湖北地区工作人员，可以申请就近在家工作。

商店暂停一切经营活动意味着经纪人停止了网上乐队。

一位小儿子和住在北京的张建发，不必像离开北京的同事一样担心往返移动带来的潜在感染风险，但疫情不仅延缓了整个交易链的合作伙伴们的回京日，还将愿意购房的顾客隔离在了各自的家中。

住宅交易一方面可以顺利成交，另一方面，在获得顾客效果最大的网上获取顾客的渠道方面，必须重视顾客的积累和转换； 另一方面，需要在房地产这样的大宗交易中不可缺少的线上看房，需要更好的房源说明服务和体验，协助买家决定职业生涯。

请求的不安

过去我促成的合同，交易周期通常为3个月左右。 新年伊始受春节假期的影响，通常很少开单。 在此期间积累和维护的客户合同经常反映在下一个月。 因此，疫情影响下的成交降温和步伐放慢，目前还没有出现在数据层面。 但是，从带子上看，我们的一线经纪人可以明确市场的诉求暂时得到了抑制！ 张建发说。

据介绍，链家的在线工作工具显示了经理近30天的离线皮带观察量，正常月自己的离线皮带观察量平均在20组-25组左右。 目前，该指标显示，张建发的磁带浏览量还停留在年前执行的6盘磁带浏览上。

此前，张建发是链家北京企业2019年的黄金经理，个人年成交13件，以地区第一的销售成绩成功进入top 50业绩排行榜。 他率领的队伍，2019年的销售排名全企业第12位，年轻时的成绩低于地区第1位。

黄金经理张建发在网上看到暂停后，坦率地说，他对交易周期延长、理赔难度增加感到不安。

现在全市都实行隔离，没有出现想卖住宅的业主和想买住宅的顾客。 在大部分小区，开始严格控制社区以外的人员出入。 张建发和伙伴们最考虑的是如何挽回因疫情导致的申诉延迟释放、交易周期延长等问题。

事实上，今年有提前的春节假期，加上突然的新型冠状病毒疫情，打乱了北京二手房市场原有的成交节奏。 贝壳研究院监测数据显示，北京二手房买卖双方成交周期分别接近129天和94天，均达到历史高点。

用vr磁带看的突破

没有线下的带子，张建发和伙伴们的工作就开始两条腿走路了。

一是全力推进疫情爆发前的在途交易。 张建发表示，为了协助解决目前交易的在途发票，企业交易中心已经组织值班人员，处理2月1日以后10天内的贷款申请、纳税超额、房本材料流转等业务，减少客户交易延期的风险。

第二，竭尽全力上线。

我们自己是手头泥泞的经理，但是如果在线工作被暂停了，一定要改变工作方法。 对于张建发来说，对于2009年展开线上化探索的链家来说，全面线上化并不困难。 但是，在此次新冠灾祸之前，经纪人们对vr等技术的重视程度明显不高。 我们本来是在开玩笑。 线上是亲生儿子，线上是亲生女婿。 疫情发生时，女婿比儿子更有效。 张氏表示，停网促进了链条中员工对网上工作流程的接受和应用，但在企业层面上，它是最早、最老、最给力、不断重复的vr机房、vr磁带机房、ai机房等的线上

目前，张建发每天上午9点半准时参加店内网上早会，店领导有系统地整理了当天的工作思路和复印件，接着经理据此开展工作； 早会后，经纪人对有意向的房屋买卖双方进行日常维护，到了晚上8点，联系业主和顾客进行房源动态新闻提示和信息表达时，经纪人将在线提交当天的业务日报，整理全天的业务进展。

在经历了一段时间对疫情的消化后，现阶段的经纪人们的心理状态也从最初的不安逐渐调整为和平。 冷静下来的经纪人们，拥有乐队促进成交的意义当然很大，但经理在进行当地乐队之前所做的事前准备，对于线上维持客户的渠道和线上积累新的客户，更是不可忽视的一环

张建发在清理老客户时也发现，2019年自己实现的13笔房地产交易中，大部分客户都是从网上咨询转型而来的。 房地产是大宗交易，谁买房子都不能直接找店进去。 基本上是通过各个企业的应用了解政策，找房，核对，等大致心里有数了，再联系房间一致的经纪人，完成之后的聘礼确认，选房，交易。

除了经纪人层面的在线化工作和提高对在线产品的认识外，交易层面反馈的好消息也给了他们不小的鼓励。 在上海链家文化花园分店，经纪人姜兰英在vr乐队看到，从认知顾客到实现成交，只用了五天就把房子卖了。

卖冠的期待

目前，对于面向职业的顾客，张建发和他的同事们在初步了解顾客诉求后，向顾客推荐vr室，或出示房源的实时vr磁带，对顾客在线查看房间过程中出现的疑问实时进行答疑 以张建发为例，延期上班后已经通过vr室积累了10多组顾客的在线咨询，成功地将其中两组顾客转变为意向较深的顾客。 疫情结束后，随时可以预约他们带着看。 张建发说:“切实开展在线业务是现阶段最令人放心的事情。”

贝壳研究院监测数据显示，受疫情影响，各地延长假期、暂缓重启等因素影响，2月第一周新客户开始回升，主要来自线上。 在线浏览顾客数量和来自在线的新顾客占有率上升。 2月第一周的点18个城市链家的在线浏览顾客数量比上个月增加了18.7%，与400个电话等在线转换顾客相比，im及时的短消息增加了16个百分点。

关于具体上线产品的采用频率，根据贝壳找房数据，vr乐队调查于2月1-9日在贝壳平台上开始了找房人和经纪人共计124万多次的vr乐队调查。 频率是去年同期的近60倍。 总投入时间达到12674小时，是去年同期的51倍。

在经纪人层面，通过此次新冠灾祸中的在线化工作和在线产品的应用，许多经纪人开始深刻认识到在线营销、在线工作已成为不可逆转的趋势。 张建发的微信好友之间，最近也开始高频出现网上销售室和vr室的相关文案。

按照张建发原有的构想，今年是自己和团队刷新去年业绩，刷新企业团体销售第一的一年。 目前，由于没有明显的疫情走势，张建发不得不坦率地重新审视新年目标，但我坚定地认为，受疫情影响暂停离线监测和经营活动的2月将成为个人和企业蓄力月，为之后的成交爆发打下有力的铺垫。

市场不缺顾客，我们不缺专家，领域中也存在对疫情后经纪业务快速发展的市场信心。 对我们工人来说，短期内只有顾客诉求暂时受到抑制，线上化才能作为目前我们重视的工具和手段，增加顾客粘性，形成顾客积累。 在疫情暴露之前，我们可能很快就能赢得爆发期。 张建发补充道。

原标题:从理赔焦虑到网上开花房地产商复工记

值班主任:颜甲

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